Успех проекта кроется в умении обойти фатальные ловушки на старте. Опытные предприниматели уже научились их избегать, а новички продолжают платить за них своим временем и деньгами. Своим опытом запуска бизнеса поделился Алексей Маслов, сооснователь и руководитель сети роботизированных автомоек «Портал».

Ошибка №1. Считать, что робот-мойка = «железо»
Если инвестор видит только оборудование и локацию, а не экосистему, он сам себя ограничивает.
Успех роботизированной мойки держится не на самих роботах, а на облачной IT-платформе, которая управляет процессами, анализирует загрузку и синхронизирует всё: от CRM до технических модулей. Например, мойка «Портал» интегрирована с сервисами Яндекса, то есть услугу можно оплатить через приложения Карты, Навигатор, Заправки и ПРО для таксистов. Причём реализованы сложные элементы оплаты, когда на одной мойке несколько моечных боксов и терминалов. В ближайшее время появится возможность оплаты, если стоит один терминал на несколько моечных боксов, пока идёт доработка на стороне Яндекса.

20,4 % всех платежей на наших мойках происходит через мобильное приложение и эта цифра постепенно, но стабильно растёт. В марте 2024 года его установили рекордное для нас количество пользователей 25 563 человека, причём 99% – органика, то есть бесплатно для нас. Для нас это способ взаимодействовать с клиентами, так как они узнают всё о рекламных акциях, изменениях, обновлениях, улучшениях, что влияет на возвращаемость клиентов. А встроенные инструменты позволяют привлекать новую аудиторию.
Разработка подобного приложения стоит больше 3 млн руб. Но для его эффективной работы ещё нужна IT-система, которую мы развивали 6 лет и только за один год сделали 8 крупных обновлений и улучшений.

Ещё один важный элемент бизнес-экосистемы – сайт. На нашем в октябре 2025 года было 98 тысяч визитов. Поэтому, когда мы открываемся в новом городе, у франчайзи есть большие рекламные возможности – не надо тратить кучу денег на рекламу, они сразу получают трафик, просто потому что работают под известным брендом.

Таким образом, робот-мойка – это не механика, а цифровая инфраструктура. Без IT-ядра даже дорогое оборудование превращается в дорогую ошибку.


Ошибка №2. Экономить на цифровой интеграции и аналитике
Некоторые начинающие предприниматели не хотят подключать CRM и отчёты, пока не выйдут в плюс. Но такой подход опасен, так как без данных невозможно управлять бизнесом.

IT-платформа собирает сотни показателей: от оборотов до статистики по погоде, времени суток и повторным клиентам. Без аналитики предприниматель теряет возможность управлять доходом и не понимает, где проседает эффективность.

ROI начинается не с прибыли, а с данных.

Ошибка №3. Игнорировать локальную специфику региона
Сейчас сформировался опасный тренд на слепое копирование в бизнесе, когда руководители видят успешную модель из другого города и копируют её без адаптации.

Но условия везде разные, хотя на первый взгляд это незаметно. Например, в южных регионах России, таких как Краснодар или Ростов-на-Дону, жарко, много пыли, высокая сезонность. В Северных – дороги поливают реагентами или посыпают солью, есть температурные нагрузки. А это значит, что алгоритмы мойки должны отличаться, для обслуживания в каждом городе нужно индивидуально подбирать расход химии и график.

То есть роботы по франшизе одинаковые, но, если их настроить под климат и поведение клиентов, выручку реально увеличить.


Ошибка №4. Не использовать обучающую платформу и базу знаний
Из-за чрезмерной занятости или самоуверенности часть франчайзи игнорирует обучение, считая, что они и так во всём разберутся. На практике это оборачивается ошибками при калибровке, простоями, снижением качества.

Поэтому у франшизы должна быть своя онлайн-платформа и база знаний, для робота-мойки это инструкции по монтажу, обучению операторов, реагированию на сбои. Ведь главная ценность готового бизнеса заключается в том, что все нюансы уже продуманы и пройдены, владелец бренда объясняет, как избежать ошибок, что делать для быстрого запуска.
Мы запустили 11 полноценных курсов и 4 готовятся к выходу – это программы для администраторов, сервисных инженеров и монтажников, наставников, менеджеров по развитию территории, службы контроля качества и самих руководителей. По нашим наблюдениям, франчайзи, которые реально проходят обучение, в первые месяцы показывают выручку на 20–30% выше.

Это доказывает, что обучение – не формальность, а элемент стабильности.


Ошибка №5. Не работать с системой качества и обратной связью клиентов
Есть распространённое заблуждение: если клиенты не жалуются – значит, всё хорошо. На деле недовольные просто не возвращаются.

Поэтому нужно самим тестировать сервис, контролировать работу объекта. Проще всего отправить тайного покупателя, которые воспользуется услугой и объективно оценит её качество. Желательно настроить автоматический сбор обратной связи и использовать полученные данные для оптимизации и улучшения обслуживания. На роботизированных автомойках на основе клиентского опыта можно корректировать химию, алгоритмы мойки и даже визуальный интерфейс терминалов.
Мы в последнее время делаем сильный упор на работу с обратной связью от клиентов: следим за рейтингом, смотрим его динамику. Систему настроили так, что отзывы прилетают напрямую в ТГ канал. Но их настолько много, что сначала было трудно делать какие-то выводы. Для решения этой проблемы интегрировали нейросеть, которая собирает все отзывы и выдаёт итоговое резюме. Теперь, когда мы видим обобщённые данные, стало проще понимать проблемные точки и принимать управленческие решения.

Качество в автоматизированном бизнесе не видно глазами, но его видно в цифрах повторных визитов.


Ошибка №6. Неправильно рассчитывать экономику точки
Новички, которые рассчитывают экономику «на глаз», часто сталкиваются с кассовыми разрывами уже через 2–3 месяца. Проблема в том, что они ориентируется на средние цифры по рынку, не учитывая динамику выручки и сезонные колебания.

Но автомойка – не вендинг, её экономика требует точных расчётов. Поэтому мы внедрили финансовую модель, в которой более 20 переменных: трафик, средний чек, энергозатраты, погода, тип региона. Полная аналитика позволяет прогнозировать позитивные, средние и негативные сценарии.
Например, до запуска объекта по позитивному сценарию у нас стояла задача сделать в марте выручку 960 220 рублей и вымыть 2 494 автомобилей. Фактическая выручка составила 967 020 рублей с 2 565 автомобилей со средним чеком 377 рублей, то есть план выполнили. По итогам квартала план поставили 2 181 363, а получили 2 105 240, то есть 97% от идеального результата. Таким образом, с первого же месяца вышли в операционный плюс.


Ошибка №7. Недооценивать силу бренда
Автомойки есть в каждом городе, но очень часто они безликие, похожие друг на друга. Их владельцы считают, что раз они уже в деле, чужой бренд им не нужен. Но как о них узнают клиенты? Скорее всего, случайно проезжали мимо или, условно, рассказал сосед. Конечно, есть все шансы на успех, вопрос в том, стоит ли тратить 5 лет жизни и несколько десятков миллионов рублей на эксперименты? Или выгоднее просто купить чужой опыт, зарабатывать деньги и получать удовольствие от жизни и от бизнеса?

Стабильный приток клиентов происходит только тогда, когда есть узнаваемость, люди ищут знакомые названия на картах, в мобильных приложениях, через геосервисы, в том числе читают отзывы.

Мы провели исследование, которое показало, что франчайзи, использующие бренд «Портал», получают до 40% клиентов через узнаваемость сети. Люди выбирают компании, о которых уже слышали, а нас снимали в нескольких фильмах и сериалах, много выпусков у блогеров. Когда сеть растёт, то вместе с ней растёт узнаваемость и сила бренда. Мойка ещё даже не открылась, а клиенты уже знают, что она скоро появится и ждут её.
Есть даже локации, где до нас были робот-мойки, но бизнес умер – это Рязанское шоссе, Шипиловская и Правобережная улицы в Москве, а также один объект в Нижним Новгороде. С франшизой все эти точки стали успешными. Это опровергает мнение о том, что правильная локация даёт 90% успеха. У предыдущего собственника было максимум 55 авто за день и максимум 600 000 рублей в месяц выручки в самый горячий сезон, наш франчайзи моет 140 авто за сутки с выручкой 1 400 000 рублей, то есть с франшизой бизнес эффективнее более чем в 2 раза.


Ошибка №8. Не использовать потенциал мультиформатности
Если франчайзи открывает одну мойку и на этом останавливается, то он упускает финансовую выгоду. Но продуманная франшиза – это платформа, где каждая новая точка увеличивает эффективность всей сети. А сама сеть построена как масштабируемая модель, то есть вторую, третью и следующие точки можно открывать за счёт единой системы учёта и управления.

У нас есть партнёры в Москве и Красноярске, у которых 2 и 3 мойки соответственно, то есть растут уже сети внутри сети. А значит, проект реализовывает ожидания, что очень приятно.

"Портал" - сеть робот автомоек самообслуживания

Дмитрий Васильевич, давайте начнём с истоков. Что привело вас в медицину и как складывался ваш профессиональный путь?

В медицинский университет я пошел осознанно, так как с детства увлекался изучением биологии, анатомии, меня привлекала сама наука в первую очередь, а не статус врача. Мои педантичность, перфекционизм и любознательность идеально подходили для этой профессии
Сперва закончил Кубанский государственный медицинский университет (КубГМУ). г. Краснодар, педиатрический факультет, затем ординатуру в Военно-медицинской академии имени С.М. Кирова и СЗГМУ им. И.И. Мечникова, позже прошел переподготовку в «Организации здравоохранения и общественного здоровья» и переподготовку «Онкология»

Так как всегда был интерес к сложному, я стал развиваться в микрохирургии и восстановлении груди после онкологии - данными компетенциями обладают 3-4% хирургов в России и приятно быть в их числе, а еще приятнее - видеть пациентов после реконструкции собственными тканями счастливыми.
Также я специализируюсь на эстетической хирургии, выполняю операции по телу более 7 лет: в основном работаю с пластикой груди, увеличением или уменьшением ее размера, подтяжкой и восстановлением, выполняю абдоминопластику, липосакцию и липоструктуру, бодилифтинг. Ко мне часто обращаются после родов, сильного похудения, нередко приходят девушки с эстетическими запросами за изменением формы тела.

Современные пациенты часто слышат термины «липосакция» и «липоскульптура». Можно ли провести четкую грань между этими понятиями? В чем заключается философия липоскульптурy и почему она считается более продвинутой и художественной техникой?

Пациенты все чаще слышат два термина - «липосакция» и «липоскульптура» - и нередко воспринимают их как взаимозаменяемые. На практике это близкие, но не тождественные понятия, и разница между ними лежит не столько в инструментах, сколько в хирургической задаче и подходе к телу.
Классическая липосакция исторически формировалась как метод удаления локальных жировых отложений. Ее основная цель уменьшить объем в конкретной зоне, сгладить избыточные жировые ловушки и улучшить контур. Это эффективный и по-прежнему востребованный инструмент, особенно когда задача пациента звучит как «убрать лишнее» в определенной области.
Однако по мере развития эстетической хирургии стало очевидно, что простое удаление жира не всегда дает гармоничный результат. Тело - это не набор изолированных зон, а единая система пропорций, переходов и светотеней. Если работать только по принципу уменьшения объема, можно получить более худой, но не обязательно более эстетичный силуэт.
Именно из этого понимания выросла философия липоскульптуры.

В моей практике я рассматриваю липоскульптуру как более комплексный и трехмерный подход к моделированию тела. Здесь задача хирурга - не просто убрать жир, а перераспределить объемы таким образом, чтобы подчеркнуть естественную анатомию пациента, усилить переходы и создать визуально более собранный силуэт.
По сути, липоскульптура работает в двух направлениях одновременно. В одних зонах объем аккуратно уменьшается, в других при необходимости добавляется за счет липофиллинга собственной жировой тканью. За счет этого мы получаем не просто «минус сантиметры», а более выраженную талию, более четкий контур талия-бедра, более спортивный рельеф живота или спины.

Почему эту технику часто называют более художественной - вопрос закономерный. Дело в том, что при липоскульптуре хирург работает не только с количеством жира, но и с глубиной, слоями и светотенью тела. Требуется более точное понимание анатомии, более деликатная работа в поверхностных слоях и четкое планирование конечной формы. Ошибка в такой работе заметнее, а требования к опыту хирурга - выше.
При этом важно избегать распространенного заблуждения: липоскульптура - это не «магически более безопасная» процедура и не универсальное решение для всех пациентов. Это более сложная техника, которая требует строгого отбора показаний, хорошего качества кожи и реалистичных ожиданий со стороны пациента. В ряде случаев классическая липосакция остается абсолютно достаточным и правильным выбором.

Современная эстетическая хирургия тела в целом движется от логики «убрать лишнее» к логике «сформировать пропорции». Именно поэтому термин «липоскульптура» все чаще звучит в профессиональной среде. Но по сути ключевым фактором остается не название методики, а то, насколько точно хирург понимает анатомию конкретного пациента и умеет прогнозировать, как ткани поведут себя после вмешательства.
Если говорить кратко, липосакция - это инструмент уменьшения объема, а липоскульптура - это стратегия моделирования формы. И выбор между ними всегда должен исходить не из моды на термин, а из анатомических задач конкретного пациента и того результата, который мы хотим получить в долгосрочной перспективе.

В вашей практике используется несколько технологий для проведения липоскульптury, такие как Tumescent, VASER, BodyTite и другие. Какой подход или комбинацию технологий вы считаете наиболее эффективной для достижения наилучшего результата?

В своей практике я сознательно не использую широкий набор энерго-ассистированных технологий и работаю на базе вибрационной липосакции - PAL (power-assisted liposuction). Для меня принципиально важен не «зоопарк аппаратов», а предсказуемость, тактильный контроль и безопасность работы с тканями.
PAL - это механически ассистированная технология, при которой канюля совершает микровибрации и проходит жировой слой с меньшим усилием со стороны хирурга. За счет этого повышается точность работы в разных слоях и снижается травматизация тканей. Особенно это важно при липоскульптуре, где мы работаем не просто на уменьшение объема, а на формирование ровного, чистого рельефа.
Энерго-ассистированные методы, такие как VASER или BodyTite, используют дополнительное ультразвуковое или радиочастотное воздействие. У них есть свои показания, но важно понимать, что любая энергия - это дополнительная переменная: тепловая нагрузка на ткани, риск фиброза, ожогов и более длительных отеков при агрессивных режимах. В ряде случаев это оправдано, но универсальным преимуществом я это не считаю.

Мой подход - максимально точная механическая работа в анатомически безопасных слоях с прогнозируемым заживлением тканей. PAL позволяет аккуратно и равномерно удалять жир, хорошо контролировать глубину, снижать риск бугристости и получать чистый контур без избыточного теплового воздействия.
При этом я всегда подчеркиваю: итоговый результат определяется не названием технологии, а правильным планированием зон и техникой хирурга. Аппарат - это инструмент. Ключевым фактором остается то, как именно он используется в конкретной анатомической ситуации.

Какие критерии вы используете при отборе пациентов для липоскульптурy? Кто является идеальным кандидатом на эту процедуру, а кто, наоборот, должен быть рекомендован к другим методам коррекции фигуры?

Отбор пациентов для липоскульптуры - это ключевой этап, от которого во многом зависит итоговый результат. Я всегда подчеркиваю: липоскульптура это не универсальная процедура «для всех, кто хочет похудеть», а метод точного моделирования контуров тела при определенных анатомических условиях.

В первую очередь я оцениваю качество кожи. Для липоскульптуры принципиально важно, чтобы кожа обладала достаточной эластичностью и способностью сокращаться после уменьшения жирового слоя. Если кожный покров изначально дряблый, перерастянутый или есть выраженный избыток тканей, удаление жира само по себе не даст желаемой формы - в таких случаях я сразу обсуждаю с пациентом возможность подтягивающих операций, например бодилифтинг, потому что иначе есть риск получить неровный или пустой контур.

Второй важный критерий - характер жировых отложений. Липоскульптура лучше всего работает у пациентов с локальными жировыми ловушками и относительно стабильным весом. Это не метод лечения ожирения и не инструмент для значительного снижения массы тела. Когда жировая ткань распределена диффузно и имеется выраженный избыток веса, сначала целесообразнее работать с общим снижением массы тела и метаболическими факторами.

Отдельно я оцениваю анатомические пропорции и потенциал формирования рельефа. Липоскульптура - это трехмерная работа с переходами объемов, поэтому важно понимать, насколько выражены костные ориентиры, мышечный каркас, талиевая линия. У части пациентов даже при технически правильно выполненной операции анатомия изначально не позволяет получить выраженный «скульптурный» эффект, и об этом я всегда говорю заранее, чтобы ожидания были реалистичными.

Также принципиальное значение имеет общее состояние здоровья пациента, свертывающая система крови, гормональный фон по показаниям, наличие хронических заболеваний и стабильность веса. Липоскульптура - это полноценное хирургическое вмешательство, и подход к подготовке здесь такой же строгий, как и к любой операции по телу.

Идеальным кандидатом я считаю пациента со стабильной массой тела, хорошим качеством кожи, локальными жировыми отложениями и реалистичным пониманием результата. В противоположной ситуации, при выраженном избытке кожи, значительном ожирении, нестабильном весе или завышенных ожиданиях - я, как правило, рекомендую другие методы коррекции фигуры или этапный подход.

В конечном счете липоскульптура - это не процедура «по желанию», а метод, который должен быть анатомически обоснован. Чем точнее мы соблюдаем критерии отбора, тем более предсказуемый и эстетически устойчивый результат получаем в долгосрочной перспективе.

Любая серьезная медицинская процедура сопряжена с рисками. Какие потенциальные осложнения могут возникнуть при липоскульптуре и как вы, как хирург, готовитесь к их возможному появлению? Какие меры предосторожности вы предпринимаете до, во время и после операции, чтобы минимизировать эти риски?

Любая операция по телу, включая липоскульптуру, действительно сопряжена с рисками, и я всегда считаю важным говорить об этом спокойно и профессионально, без упрощений. При этом принципиальный момент заключается в том, что большинство потенциальных осложнений в современной практике являются прогнозируемыми и во многом управляемыми при правильной тактике.

Если говорить о специфике липоскульптуры, то мы имеем дело не просто с удалением жировой ткани, а с более деликатной послойной работой в разных анатомических зонах. Соответственно, спектр возможных осложнений включает серомы, гематомы, неровности рельефа, участки фиброза, временные нарушения чувствительности, а при добавлении липофиллинга - частичную резорбцию (рассасывание) жировой ткани или формирование масляных кист. Это известные и описанные реакции тканей, а не «неожиданные события».

Подготовка к операции для меня начинается задолго до операционной. На предоперационном этапе я оцениваю общее состояние здоровья пациента, показатели крови, свертывающую систему, факторы тромботического риска, качество кожи и характер жировой ткани. Это позволяет заранее понять, насколько ткани готовы к вмешательству и какие зоны требуют более осторожной тактики. В ряде случаев операция откладывается до стабилизации веса, коррекции дефицитов или отказа от курения, именно потому, что эти факторы напрямую влияют на заживление.

Во время операции ключевое значение имеет техника. Я работаю в анатомически безопасных слоях, строго контролирую объемы, равномерность удаления жира и состояние тканей в процессе. Отдельное внимание уделяется гемостазу, потому что именно он во многом определяет риск ранних гематом. При липофиллинге принципиально важно послойное введение малых порций жира в хорошо кровоснабжаемые ткани - это снижает риск как неровностей, так и воспалительных реакций.

Не менее важен послеоперационный этап. Я всегда веду пациентов в динамике, потому что раннее выявление серомы или гематомы позволяет быстро и малотравматично решить ситуацию до того, как она повлияет на результат. Контроль компрессионного режима, ограничение нагрузок, наблюдение за отеком и состоянием тканей - это не формальные рекомендации, а часть управляемой реабилитации.

Я всегда подчеркиваю пациентам: задача хирурга - не обещать отсутствие осложнений, а выстроить процесс так, чтобы риски были минимизированы, а любые отклонения от нормы были замечены и скорректированы на раннем этапе. Именно такой системный подход от отбора пациента до наблюдения после операции сегодня является основой безопасной и предсказуемой липоскульптуры.

Как вы помогаете своим пациентам сформировать реалистичные ожидания от липоскульптуры? Какие результаты можно считать успешными, а какие — нет? Как долго обычно сохраняются результаты после процедуры и какую роль в этом играет образ жизни пациента

Формирование реалистичных ожиданий - один из самых важных этапов моей работы с пациентом, и, на мой взгляд, именно он во многом определяет удовлетворенность результатом

В первую очередь я подробно разбираю исходную анатомию: качество кожи, распределение жировой ткани, выраженность мышечного каркаса, особенности талии и бедер. Пациенты часто приходят с визуальными ориентирами из социальных сетей, но моя задача перевести разговор из плоскости картинок в плоскость конкретных тканей и их поведения. Не каждое тело анатомически способно дать выраженный «скульптурный» рельеф, и об этом важно говорить до операции, а не после.

Я также всегда проговариваю, что липоскульптура работает с локальными объемами, а не с общей массой тела. Если пациент ожидает значительного похудения, я честно объясняю, что операция не заменяет снижение веса. Зато при правильных показаниях она может существенно улучшить пропорции, подчеркнуть талию, сгладить жировые ловушки и сделать силуэт более собранным.

Успешным результатом я считаю тот, который выглядит гармонично в движении и в повседневной жизни, а не только на фотографиях сразу после операции. Это ровный, естественный контур без провалов и бугров, с сохранением анатомической логики тела. Важно, чтобы результат был устойчив во времени и не требовал постоянных коррекций.

Неудачным результатом я бы назвал не только технические проблемы, такие как выраженные неровности или асимметрия, но и ситуацию, когда ожидания пациента изначально не совпадали с реальными возможностями метода. Именно поэтому так важен этап планирования и открытого диалога.

Что касается длительности эффекта, удаленные жировые клетки не восстанавливаются, поэтому при стабильном весе результат липоскульптуры сохраняется на годы. Однако тело остается живой системой. При наборе веса жировая ткань может увеличиваться в других зонах, при выраженном похудении объемы могут уменьшаться. Кроме того, с возрастом продолжаются естественные изменения кожи и мягких тканей.

Поэтому образ жизни пациента играет ключевую роль в долгосрочном результате. Стабильный вес, регулярная физическая активность, контроль гормональных и метаболических факторов позволяют сохранить форму значительно дольше. Я всегда говорю пациентам: операция создает новый контур, но именно образ жизни определяет, насколько долго этот контур останется выраженным и аккуратным.

Если бы вы могли дать один главный совет женщине, которая только рассматривает возможность липоскульптуру, но боится боли, рисков и неудачного результата, — что бы вы сказали?

Если бы мне нужно было дать один главный совет женщине, которая только думает о липоскульптуре и при этом боится боли, рисков и неудачного результата, я бы сказала следующее: не принимайте решение на уровне эмоции - принимайте его на уровне понимания.

Страх перед операцией - это нормальная и здоровая реакция. Он появляется не потому, что процедура обязательно опасна, а потому что человеку не хватает ясности: что именно будет происходить, какие риски реальны, какие преувеличены, и какой результат в ее конкретной анатомии действительно достижим. Именно неопределенность чаще всего и усиливает тревогу.

Поэтому я всегда рекомендую начинать не с выбора даты операции и даже не с выбора методики, а с очной консультации, на которой можно спокойно разобрать свою исходную ситуацию. Когда пациентка понимает, что происходит с ее тканями, какой объем вмешательства ей действительно показан и как будет проходить восстановление, уровень тревоги обычно существенно снижается.

Важно также трезво оценивать ожидания. Липоскульптура - это точная коррекция контуров тела, а не способ радикально изменить фигуру за одну процедуру. При правильных показаниях она дает очень красивый и естественный результат, но ключевую роль здесь играет грамотный отбор пациента и аккуратная техника.

И, пожалуй, самое важное: выбирайте не «метод» и не «обещание идеальной формы», а врача, который спокойно и подробно объясняет ограничения. Когда хирург заранее говорит не только о возможностях, но и о границах метода, это обычно лучший признак того, что решение будет взвешенным и прогнозируемым.

Пластический хирург: Мантаридис Дмитрий Васильевич

«Неудачи — это опыт, который дорогого стоит»

Павел Доротов — не типичный «герой успеха». По образованию психолог, по первому опыту — продавец бытовой техники в Томске. Он шёл к бизнесу не через инвестиции и менторов, а через практику, ошибки и упорство: курсы продаж, провал с франшизой, затем — самостоятельное погружение в мир госзакупок.
За семь лет в тендерах Павел прошёл путь от первых небольших контрактов до клининговой компании с объёмом исполненных заказов более 56 млн рублей.

В интервью для SUCCESS WORLD — без глянца, с самоиронией и уважением к своему пути. О том, как ценить время, выбирать ниши и сохранять человечность, когда бизнес проверяют на прочность.

Павел, ваша история часто начинается с упоминания книги Кийосаки. Что на самом деле стало двигателем ваших перемен? Как вы научились ценить время и превратили это в стратегию?

Двигателем стала не книга и не идея обмена времени на деньги, а желание свободы — прежде всего финансовой, и желание максимально самореализоваться. Понимание того, что нет прямой пропорции между затраченным временем и заработком, пришло ко мне не сразу. Когда я начинал путь в госзакупках, в 33–34 года, это осознание уже было. А в 25–26 лет, живя в Томске, чёткого представления на эту тему у меня ещё не было.

Вы не скрываете неудач: один заказ после курсов по продажам, провал с франшизой. Как вы учитесь на ошибках? Что помогает решить: бросить проект или доработать?

У меня никогда не было ситуации, как часто описывают: «попробовал, прогорел, остановился». Не понимаю в этом логики — если только речь не идёт о карьерном росте по найму, что тоже иногда неплохо.
Когда мы рассчитываем проекты, взвешиваем все «за» и «против», оцениваем риски и готовность их принять, смотрим на ликвидность — как быстро вернутся вложенные средства с прибылью.
Неудачи на старте серьёзно подрывают боевой дух, и, к сожалению, именно в начале их больше всего — потому что опыта минимум. Это надо принять и проявить упорство. Все мои неудачи — это опыт ошибок, который дорогого стоит. И так у большинства предпринимателей, с которыми я общался.

Госзакупки стали для вас прорывом. Какой из прошлых навыков оказался самым полезным в этом регулируемом бизнесе? Почему выбрали именно сферу услуг?

Сложно ответить однозначно, но, думаю, коммуникативный навык — умение общаться с людьми, выявлять и понимать их потребности. Мне не составляло труда позвонить заказчику и обсудить детали контракта или условия закупки.
Сфера услуг всегда меня привлекала. Во-первых, это интереснее и, как правило, прибыльнее. Во-вторых, здесь есть реальное общение с людьми, что мне, как психологу по образованию, тоже близко.

Клининг в 2019 году вы выбрали из-за низкого порога входа. Какие ещё факторы повлияли на решение? Что давала эта ниша, чего не было в других?

Помимо низкого порога входа, клининг привлёк тем, что контракты в этой сфере выкладывались регулярно — мыть нужно всегда. Кроме того, такие контракты были долгосрочными: выиграв процедуру, можно было год, например, работая со школами, ежемесячно получать прибыль, единожды выстроив процессы на всех объектах.
Однако какого-то особого выбора ниши тогда не было — мы участвовали во всём подряд, где при просчёте видели деньги. Работали по мультинише, как сейчас говорят.

Оборот компании вырос почти в три раза. Что стало ключом к такому темпу: удача или стратегия?

Здесь есть неточность, а я не привык ни хвастаться, ни приукрашивать. 56 млн рублей — это оборот компании за всё время деятельности, включая все исполненные контракты. Первый год мы работали по маленьким контрактам, оборот был низким. Последующие два года шли в примерно одинаковом темпе — 25–30 млн рублей в год на клининге.
В открытых источниках указано, что общая сумма выигранных контрактов — более 80 млн рублей. По моим подсчётам, уже после того, как мы закрыли часть контрактов и попали в РНП, общая выручка исполненных контрактов — около 56 млн рублей.

Пандемия стала поворотным моментом. Что происходило с компанией? Какие меры помогли пережить кризис?

Забавный момент: поначалу пандемия, наоборот, хорошо сказалась на нашем бизнесе — большинство предприятий, например кафе и рестораны, закрылись, а мы спокойно продолжали работать. Нам казалось, что напасть обошла стороной.
Но потом, когда стало неясно, что будет дальше и сколько это продлится, наши работники-мигранты начали уезжать домой. Контракты посыпались. Мы доработали год и закрылись — в том числе потому, что моё ИП уже было в РНП: стараниями некоторых заказчиков я всё же туда угодил.

После пика оборот вернулся к уровню 25 млн рублей. Какие уроки кризиса вы считаете главными для других предпринимателей?

Возможно, как раз отсутствие планирования и стратегии развития лишило нас возможности двигаться дальше. Мы не вкладывали деньги в бизнес — всё тратили на себя, при этом объекты обходились минимальными затратами, работая на самоокупаемости.
В перспективе мы рассматривали другие сферы в области госзакупок — например, строительство и ремонты, или стать дилерами продукта и наладить его сбыт через тендеры. Но возможностей продолжать бизнес уже не было.
Поэтому, как по мне, для других предпринимателей важно иметь финансовый запас и стратегию развития — видение перспективы хотя бы на год вперёд, умение анализировать происходящие вокруг события.

Вы попали в РНП (реестр недобросовестных поставщиков). Это больная тема для многих. Что стало причиной и как вы теперь относитесь к этому опыту?

Причиной стали не мои ошибки в исполнении, а, скажем так, «старания некоторых заказчиков». Бывают ситуации, когда контракт закрывается не по вашей вине, но формальные основания для включения в РНП находятся. Это жёсткий урок: даже если ты работаешь честно, нужно документально фиксировать каждый шаг, каждый акт, каждую переписку. Теперь я отношусь к этому как к прививке: один раз переболел — и выработал иммунитет на будущее.

Вы говорите о борьбе за персонал и о том, что «работники бесчинствуют». Какие
стратегии привлечения и удержания вы использовали? Как адаптировались к дефициту кадров?

За время работы, через практику и ошибки, нам удалось выявить некоторые рычаги воздействия на персонал.
Для привлечения хорошо работали аргументы: стабильность (работа в бюджетном учреждении), выплата аванса, близость объекта к дому. Это то, что мы могли реально предложить. Зарплата была средняя по рынку — не высокая и не низкая.
Для удержания использовали жёсткие, но законные механизмы: работники не могли получить всю сумму сразу — отработав месяц, они получали зарплату спустя неделю, при этом новый месяц уже начался. Уйти одним днём они уже не могли. Было правило: если человек хочет уйти — должен отработать две недели и, по возможности, найти замену, чтобы объект не оставался без уборки.
В качестве мотивации обещали повышение до менеджера по клинингу и иногда выплачивали премии.
Адаптироваться к новым условиям мы так и не смогли. Количество мигрантов во время пандемии резко сократилось, а те, кто остался, сразу поняли свою ценность и требовали зарплату в два раза выше рыночной. Из-за этого минимум три контракта с НМЦК около 10 млн рублей нам пришлось расторгнуть уже в начале учебного года. Выхода из этой ситуации на тот момент для нас не было.

Если бы вы могли дать совет себе молодому, который ещё работает продавцом техники, — какой бы он был? На что смотреть в первую очередь: на рынок, финансы, людей или на себя?

Извините, но если бы я знал, как войти в любой бизнес и добиться успеха, — я бы сам это сделал. Как человек, который занимается тендерами уже более семи лет, я могу рассказать только об этом, либо о нише тендеров в клининговом бизнесе.
Если рассуждать с точки зрения моего опыта: смотреть стоит, в первую очередь, на рынок и спрос — что людям нужно, за что они готовы платить. Потом уже искать свои навыки среди этого спроса — что у вас получается хорошо. И только потом подводить под это инвестиции — что, как правило, выглядит как грамотно написанный бизнес-план, представленный тому, кто готов вложиться в ваши начинания. В общем-то, ничего нового.

Павел не даёт готовых рецептов — он делится координатами. Его опыт показывает, что в бизнесе, как и в жизни, важнее не избежать падений, а научиться подниматься с минимальными потерями и максимальным выводом. И если после этого интервью кто-то из читателей посмотрит на свою ситуацию под другим углом — значит, разговор состоялся не зря.

Анастасия Донченко, студентка четвертого курса Дизайна текстиля в СПГХПА им. Штиглица. Учится по направлению бакалавриата, участвовала в конкурсах «Поколение NEXT», где заняла третье место в номинации «Фирменный стиль». А так же в рамках спец приза проходила стажировку в Шуйских ситцах и получила третье место в «Дизайн-перспективе» с коллекцией тканей.

Анастасия, почему вы выбрали именно направление «Дизайн текстиля» и что вас привлекло в Академии Штиглица?

С поступлением в вуз получилось достаточно интересно. Изначально рассматривала только направление «Художественная-театральная живопись», а потом узнала, что у этой кафедры есть программа бакалавриата «Дизайн текстиля». Как оказалось, у этих специальностей действительно есть много общего и подалась сразу на обе. Меня сама по себе привлекла кафедра Художественного текстиля, у нее сильная программа подготовки и очень хорошие преподаватели.

Как построена учебная программа на вашем направлении? Какие дисциплины являются ключевыми для будущего дизайнера текстиля?

Дело в том, что текстиль, как направление очень обширное. И за время учебы ты пробуешь себя в очень разных аспектах. Студенты становится не только дизайнерами, но и самодостаточными художниками. Помимо разработки эскизов паттернов, мы много работаем руками. За время учебы у меня накопилось достаточно работ в материале: палантины, панно, платки, сувениры.
Дисциплин очень много. Помимо общих для большинства специальностей предметов— как рисунок и живопись, есть свои, которые существуют только в рамках кафедры. Например, печать по ткани, материаловедение, холодный и горячий батик, проектирование и целых три вида ткачества: ручное, ремизное и экспериментальное.

Расскажите подробнее о подготовке к дипломному проекту. Как долго идет эта работа, какие этапы она включает и как выбирается тема?

На создание диплома отводится полгода, на самом деле этого даже мало для полноценной творческой работы. Поскольку часть этого времени уходит только на поиски, эскизы и подбор материалов. Однако обсуждение самого диплома мы начали с руководителями чуть раньше: во время зимней сессии. Тему и технику выбираешь сам и согласуешь с преподавателями. Я делаю коллекцию тканей для молодежной одежды «Лузеркор». Честно говоря, изначально переживала, что педагогам моя идея может не понравиться, хотя очень ей загорелась. В итоге получила очень позитивную реакцию и много поддержки, за что им безмерно благодарна.

Какое оборудование и материалы используют студенты в своей работе? Насколько учебная база академии соответствует современным требованиям индустрии?

Из оборудования у нас есть запарочный аппарат, принадлежности для батика, ткацкие станки. Материалы разные, иногда даже неожиданные: например галоша бензина, старые лоскуты или проволока. Но в основном конечно много ниток, красок для тканей, рам, кисточек и гуаши.
Учебная база академии позволяет студенту ознакомиться с разными техниками, спокойно работать и выполнять проекты в материале. Но конечно с тем, как быстро появляются новые интересные технологии и разработки в легкой промышленности, хочется своими глазами увидеть и попробовать очень многое. И здесь хочу отдать должное нашим руководителям, потому что мы часто посещали разные производства, мастерские, где мы видели часть процессов в живую.

Какие проекты вам запомнились больше всего за время учебы? Есть ли работы, которыми вы особенно гордитесь?

Проектов было очень много и иногда настолько к этому привыкаешь, что начинаешь относиться, как к должному. Хотя если задуматься, то за время учебы студенты делают очень много интересных и классных вещей! Моими любимыми работами стали тканый гобелен «Моя музыка» и лонгсливы-сувениры «Мифология Академии Штиглица». Первым проектом очень горжусь, потому что это была долгая и кропотливая работа, которой смогла насладиться.
Еще даже во время методичного процесса ткачества, творческий процесс не утихал и мы с преподавателем придумали очень классную раму! Думаю, получилось супер. А проект сувениров нежно люблю, поскольку после его долгой разработки решила устроить фотосессию лонгсливов, куда позвала младших братьев и сестер моих одногруппниц. Было очень весело!

Как академия помогает студентам интегрироваться в профессиональную среду? Есть ли сотрудничество с реальными производствами или брендами?

Наша кафедра постоянно налаживает новые связи в отрасли легкой промышленности и фешн-индустрии. Часто во время учебного процесса к нам в вуз приходят с просьбой сделать наработки для проектов и это становится заданием на семестр для курса, которому это подходит по уровню подготовки и теме. Как-то подобным образом к нам обратились «Татнефть» с предложением разработать для них сувенирные платки, у студентов, чьи эскизы понравились, эти дизайны выкупили.
За время учебы мы побывали на четырех производствах и в гостях у Татьяны Парфеновой. Активно зовут и хотят видеть у себя на предприятиях молодых специалистов. Так, например, благодаря производственной практике на третьем курсе, сейчас я работаю дизайнером на фабрике напольных покрытий «Нева Тафт».

Какие карьерные перспективы открываются перед выпускниками вашего направления? Где сегодня востребованы дизайнеры текстиля?

Думаю, у каждого индивидуальный путь и опыт, который невозможно повторить, даже обучаясь в одном вузе. У меня есть очень близкие друзья с моего курса, и казалось бы, с одной и той же базой, все пошли своей уникальной дорогой. Кто-то занимается искусством и сотрудничает с галереями, кто-то работает с нишевыми брендами и создает уникальные изделия в ручную, кто-то занимается оформлением интерьеров. И при этом мы еще не успели закончить вуз. Мне кажется, очень многое можно найти на стыке направлений и дисциплин, главное следовать своим идеям и желаниям.
Как ни странно, дизайнеры нужны на производствах. Очень многие компании в узких отраслях ищут молодых специалистов со свежим взглядом. Для домашнего текстиля, ковров, мебельных тканей — для всего этого нужны дизайнеры. Не говоря уже о проектах в фешн-индустрии и локальных брендах.

Что бы вы посоветовали абитуриентам, которые рассматривают возможность поступления на дизайн текстиля? Какие качества важны для успеха в этой профессии?

Тем, кто поступает или собирается это сделать, хочу пожелать упорства, терпения и веры в себя и свое творчество. У всего есть своя аудитория, покупатели и ценители. Если кто-то не оценивает ваше творчество, то возможно, вы просто не тому человеку его продаете. Поэтому берегите свое видение, идеи и запал для их воплощения, без искренности все что вы делаете просто не будет работать.
Думаю, что в нашей профессии очень важно трудолюбие, все часто говорят о таланте и вдохновении, но это только 20% от всей работы. Без упорства и терпения ничего не выйдет.